לא נדבר כאן אם מוצר יקר גורם לנו לחשוב שהוא איכותי יותר או פחות.

לא נדבר על אם מחיר זול של מוצר גורם לנו להירתע ממנו.

ואפילו לא נדבר על נוסחאות של היצע מול ביקוש או עלויות שוליות פוחתות.

 

נדבר על ההרגשה הנוראית שאנחנו משלמים למישהו ומרגישים בסוף שיצאנו פראיירים.

דמיינו איתי: החלטתם לקחת גרפיקאי.

אחרי פוסט שכתבתם בפייסבוק, הוצפתם בהצעות.

הסתכלתם על מי הכי הרבה ממליצים, ואת המעט שהגיעו לגמר – החלטתם לבדוק.

נכנסתם לאתר שלהם, הסתכלתם על תיק העבודות בסבלנות רבה.

אחד מהם אפילו מצא חן בעיניכם, ואחרי שיחה נעימה בטלפון סגרתם עסקה.

פירטתם את השירותים הנדרשים ואת התשלום שהוא יקבל עבורם.

עד פה הכל נהדר.

 

 ואז זה קרה, יום שליחת התוצרים הגיע ולא הייתם מרוצים מכלום.

ניסיתם "לעדכן", "לחדד" ו"לשייף", אך מה לעשות – הכל לחלוטין בלתי שמיש.

משלמים או לא? אל תהיו קקות. ברור שכן, הוא עבד.

אבל איזו הרגשה זו, הא? שילמתם ואתם חזרה בנקודת ההתחלה (עם כמה מאות או אלפי שקלים פחות).

 

עכשיו תחשבו שהלכתם לרופא – שניסה וניסה ולא פתר לכם את הבעיה, אבל כסף לקח.

ועורך דין.

ויועץ שיווקי.

וטכנאי מחשבים.

 

האם תחזרו לאותם מותגים בשנית? האם תמליצו לחברים?

 

זו נראית בעיה בלתי פתירה, כי בהרבה ענפים אי אפשר להבטיח הצלחה. וזה תמיד מתסכל לשלם על תהליך שלא צלח.

 

אז מה אפשר בכל זאת אפשר לעשות?

 

אף פעם אל תקבעו מחיר לפי עלות + אחוז עמלה.

דמיינו שיפוצניק שגובה לפי עלות הקרמיקה שהוא מדביק. האינטרס המובהק שלו הוא שעלות הקרמיקה שלכם תהיה גבוהה. זה יכול להצליח?

כשאתם קובעים כך את המחיר, אתם משדרים ללקוחות שלכם שיש לכם אינטרס שהעלויות תהיינה גבוהות. שהרצון שלכם ושלהם הפוכים. זה רע.

הרי להם עדיף שהעלות תהיה זולה, ולכם עדיף שהיא תהיה יקרה - כי אז גם העמלה תהיה גבוהה, זו רכבת שדוהרת בדרך לאסון.

 

אל תקבעו מחירים לפי שעות עבודה.

אני יודע, easier said than done. אבל אני שומע חדשות לבקרים מבעלי עסקים שבנו מחירון יצירתי לפי תוצרים שהלקוח מקבל ולא לפי שעות עבודה שהשקיעו. זה אפשרי.

שתי סיבות חשובות שזה עדיף:

1.  כשהלקוח משלם עבור תוצר, הרבה יותר קל ונעים לו לבצע את התשלום, מאשר לשלם באמונה שלמה על שעות עבודה.

מושג אמורפי שהוא צריך להאמין לכם גם שספרתם נכון וגם שעבדתם באופן הוגן בזמן הזה.

רוב האנשים לא סומכים על החברים הכי טובים שלהם שיחזירו להם 10 ש"ח,

חושבים שהלקוחות שלכם יותר מיוחדים?

2.  לא יעזור כלום, תמיד תהיה עננה של מתח בזמן תהליך העבודה, האם העבודה תיקח יותר ממה שהלקוח ציפה לו,

יותר ממה שתוכנן והתשלום יתנפח – וריבים מאד פיקנטיים נולדים דיי מהר בהמשך הדרך.

 

אז מה כן?

בנו מחירון אמיתי. העריכו את כמות העבודה הנדרשת לכל מוצר או שירות מנסיונכם, והשאירו מקום לטעויות. גם שלכם וגם של הלקוחות.

אחרי שיש בידיכם את המספרים, הסבירו ללקוחות. בסבלנות. בין אם זה בשיחת המכירה ובין אם זה באתר שלכם, מה כולל כל מחיר.

מה הגבולות שמגנים הן עליכם והן עליהם בכל מקרה שתפגשו בדרך, ולמה עדיף לקבוע מחיר אחד שלא יזוז לא משנה מה יקרה.

הוודאות הזו תרגיע גם אתכם וגם אותם ותאפשר לעסקה הזו לצאת לפועל ולהסתיים בשמחה (מה שיביא לאורך זמן עסקאות נוספות).

אל תדאגו, אפשר לעדכן את המחירון בכל עת, אבל רק ללקוח הבא. לא כלפי זה שכבר התחייבתם בפניו.

קבעו נקודות יציאה – תהליך הדרגתי מפחית חששות. אם השירות שאתם מציעים הוא שירות לאורך זמן,

היפגשו לעתים קרובות והציגו תוצרים חלקיים. ודאו שאתם בכיוון ושאתם והלקוח עדיין באותו עמוד. להחזיר למקום קו שמתחיל לסטות זה הרבה יותר קל מהאשר לתפוס אותו בסוף הדרך עשרות קילומטרים מהיעד.

ראיתם שלא מתאים? תחתכו מוקדם. אל תאלצו את זה. שירות רע שלקוח מקבל עושה נזק רב הרבה יותר מאשר עסקה שלא הושלמה בהחלטה משותפת.

 

והכי חשוב – שימו עצמכם בנעליהם. גם אתם לקוחות של מותגים אחרים, אתם יודעים איך לקוחות חושבים.

היו סלחנים ותמיד נסו לעשות את ה-Extra Mile עבור הלקוחות שלכם. הם שווים את זה.